셀트리온이 호주와 뉴질랜드 등 오세아니아 주요 국가에서 바이오시밀러(동등생물의약품) 제품군의 점유율을 가파르게 끌어올리며 독보적인 처방 지위를 확보했다. 현지 법인의 밀착형 영업망 구축과 바이오시밀러에 우호적인 제도적 환경이 맞물리면서 오리지널 의약품을 넘어서는 성과를 기록 중인 것으로 나타났다.

의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 2025년 3분기 기준 유방암 및 위암 치료제 허쥬마(성분명 트라스투주맙)는 호주에서 56%의 점유율을 기록했다. 현재 호주 시장에 오리지널 제품을 포함해 총 6종의 트라스투주맙 의약품이 출시되어 경쟁 중인 상황에서 허쥬마 홀로 과반 이상의 시장을 점유한 수치다.

자가면역질환 치료제인 램시마(성분명 인플릭시맙)와 정맥주사 제형을 피하주사로 변경한 램시마SC의 합산 점유율은 58%에 달한다. 램시마SC는 2021년 출시 초기 5% 미만에 머물던 점유율이 3년 만에 29%까지 상승하며 연평균 80%에 육박하는 성장률을 보였다. 최근 공급을 시작한 우스테키누맙 성분의 스테키마 역시 출시 첫 분기 만에 12%의 점유율을 달성하며 시장 안착에 성공했다는 평가를 받는다.

호주 시장 내 처방 확대는 현지 보건 당국의 바이오시밀러 우호 정책이 결정적인 역할을 했다. 호주 정부는 의약품급여제도(PBS)를 통해 바이오시밀러 처방을 장려하고 있다. 오리지널 의약품을 최초 처방할 경우 의사가 별도의 승인 요청(Authority Required) 절차를 거쳐야 하며 이 과정에서 상당한 시간이 소요된다.

반면 바이오시밀러는 간소화된 처방 코드(Streamlined Code)를 적용받아 승인 절차가 생략되거나 신속하게 진행된다. 의료진 입장에서는 처방 편의성이 높은 바이오시밀러를 우선적으로 선택할 유인이 발생하는 구조다. 셀트리온 호주 법인은 이러한 제도적 이점을 의료 현장에 적극적으로 알리는 동시에 주요 병원 및 의약품 조제 인력(Compounder)과 협력하여 안정적인 공급망을 확보했다. 환자들에게는 웰컴 키트와 주사 교육 프로그램을 제공하며 브랜드 신뢰도를 높이는 전략을 병행했다.

뉴질랜드 시장에서의 성과는 정부 입찰 시스템을 통한 시장 선점이 주효했다. 뉴질랜드 정부 의약품 관리 기관인 파막(Pharmac)은 국가 전체에 공급될 의약품을 입찰을 통해 선정한다. 셀트리온은 파막과의 지속적인 소통을 통해 입찰 수주에 성공하며 시장을 장악했다.

허쥬마는 뉴질랜드 트라스투주맙 시장에서 100%에 가까운 점유율로 사실상 독점 체제를 구축했다. 아바스틴 바이오시밀러인 베그젤마(성분명 베바시주맙) 또한 81%의 점유율을 확보하며 경쟁 제품들을 압도하고 있다. 정부가 공인한 단독 혹은 주력 공급업체로서의 지위가 처방 현장의 안정성으로 이어진 결과로 분석된다.

제품 포트폴리오의 다각화는 향후 성장의 핵심 동력으로 꼽힌다. 셀트리온은 기존 자가면역질환 및 항암제 라인업에 더해 골다공증 치료제인 스토보클로와 오센벨트(성분명 데노수맙) 등 고수익 신규 제품의 순차적인 출시를 앞두고 있다. 이미 구축된 의료진 네트워크와 브랜드 인지도를 활용해 후속 제품들의 시장 진입 속도를 높인다는 구상이다.

특히 기존 처방 데이터가 쌓이면서 안전성과 유효성이 검증된 점이 신규 제품 영업에 긍정적인 영향을 미치고 있다. 다양한 성분의 제품을 일괄 공급할 수 있는 포트폴리오 경쟁력은 대형 의료기관과의 협상력 강화로 이어진다.

셀트리온 김지태 남부 아시아 담당장은 오세아니아 시장 내 안정적인 처방 성장세가 이어지며 입지가 공고해지고 있다고 진단했다. 현지 의약품 시장의 특성과 제도적 환경을 분석한 맞춤형 전략이 주효했다는 설명이다. 향후 제품군 확대를 통해 마케팅 역량을 집중하고 환자의 의료 접근성을 높여 지속 가능한 성장을 이어가겠다는 방침을 확인했다. 셀트리온은 호주와 뉴질랜드에서의 성공 사례를 바탕으로 인접 국가 및 글로벌 시장으로의 처방 확대 전략을 정교화할 계획이다.