[더팩트ㅣ유연석 기자] 국내 주요 백화점들이 VIP 고객에게 차별화된 하이엔드 경험을 제공하며 최상위 고객 확보에 나섰다. 단순한 상품 구매를 넘어 쉽게 접할 수 없는 희소성 있는 라이프스타일을 제안하는 방식으로 VIP 마케팅의 패러다임을 전환하고 있다.

◆ 신세계百, '더 쇼케이스'로 젊은 부유층 취향 저격

신세계백화점은 VIP 전용 큐레이션 플랫폼 '더 쇼케이스'를 통해 백화점 외부의 하이엔드 콘텐츠를 선보이고 있다. 지난해 이용 고객의 평균 객단가는 명품 카테고리(약 300만원) 대비 7배가량 높은 약 2000만원에 달한다. 전체 이용자의 63%는 모바일 앱 사용에 친숙한 30·40대로 집계됐다.

대표적으로 람보르기니 서울과 협업해 '우루스 SE', '테메라리오', '레부엘토'의 서울 에디션을 국내 단독으로 출시했다. 차량 구매 시 VIP 실적 인정과 함께 요트 불꽃축제 관람, 미국 페블비치 자동차 축제 참여 기회 등을 제공한다.

스웨덴 왕실 침대 브랜드 '해스텐스'의 최상위 라인인 '그랜드 비비더스'도 아시아 5개국 중 유일하게 단독으로 선보였다. 구매 고객에게는 스웨덴 공장 프라이빗 투어와 평생 케어 서비스를 제공한다. 런던의 하이엔드 주얼리 '제시카 맥코맥' 역시 주얼리 아카이브관을 통해 국내 단독으로 소개하고 있다.

◆ 롯데百, '에비뉴엘 큐레이션' 개편으로 VIP 서비스 강화

롯데백화점은 기존 '에비뉴엘 포인트' 제도를 '에비뉴엘 큐레이션'으로 개편하며 경험형 멤버십을 강화했다. VIP 고객은 등급 포인트를 활용해 럭셔리 호텔, 파인다이닝, 레저 등 6개 카테고리의 100여 개 제휴처에서 혜택을 누릴 수 있다.

오는 6월에는 울릉도 럭셔리 리조트 '코스모스 빌라쏘메'에서 정호영 셰프의 프라이빗 코스 다이닝과 한희수 소믈리에의 와인 페어링, BMW 7시리즈를 이용한 '시닉 드라이브' 명소 투어를 결합한 미식·드라이빙 여행을 에비뉴엘 단독으로 진행한다.

앞서 시그니엘에서 진행한 미쉐린 3스타 셰프 '야닉 알레노' 갈라 디너는 빠르게 매진됐으며, 4월 강원도 영월 '더한옥헤리티지'에서 100만원 상당(2인 1실 기준)으로 기획한 프라이빗 웨딩 쇼케이스도 조기 마감됐다.

롯데백화점은 쉽게 접하기 어려운 프리미엄 콘텐츠에 대한 에비뉴엘 고객의 수요가 확대되고 있는 것으로 보고 있으며 향후에도 에비뉴엘 단독 '경험형 혜택'을 더욱 확장해나갈 전망이다.

◆ "돈으로 못 사는 특권"…록인 효과로 내수 불황 돌파구 마련

백화점 업계의 이 같은 행보는 최상위 고객의 소비 패러다임 변화를 반영한다.

한 백화점 관계자는 "최상위 고객의 소비 성향이 단순한 상품 소유에서 희소성 있는 라이프스타일 경험으로 빠르게 이동하고 있다"며 "과거 VIP 혜택이 라운지 이용이나 발렛파킹, 명품 할인 등 점포 내 서비스에 머물렀다면 이제는 초고가 한정판 큐레이션이나 프라이빗 투어처럼 돈으로 환산하기 어려운 경험에 대한 수요가 압도적"이라고 설명했다.

이어 "특히 30·40대 신흥 VIP가 핵심 소비층으로 부상하면서 백화점의 역할도 단순한 판매처가 아닌 라이프스타일 큐레이터로 확장되는 추세"라고 덧붙였다.

유통업계 관계자는 "차별화된 경험 제공은 변동성이 큰 시장 환경에서 강력한 록인(Lock-in) 효과를 창출하기 위한 전략"이라며 "프리미엄 라이프스타일의 새로운 기준을 제시함으로써 고객의 브랜드 충성도를 붙잡아 두고, 궁극적으로는 매출을 견인하는 핵심 경쟁력으로 작용하고 있다"고 분석했다.

ccbb@tf.co.kr

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